An einen stetigen DISG-Typ verkaufen: So gewinnen Sie Vertrauen und langfristige Kunden
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Wenn Verkaufen zu Ihrer Leidenschaft gehört, wissen Sie: Jedes Gespräch verläuft anders. Während einige Gesprächspartner offen, dynamisch und begeisterungsfähig auftreten, bevorzugen andere eine sachliche, ruhige oder eher zurückhaltende Kommunikation. Verkaufsgespräche werden deutlich wirkungsvoller, wenn Sie berücksichtigen, dass Menschen unterschiedlich denken, entscheiden und auf Informationen reagieren. Wer seinen Kommunikationsstil flexibel an den jeweiligen Persönlichkeitstyp anpasst, erhöht seine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erheblich.
Ein hilfreicher Ansatz ist die AECdisc® Analyse. Sie macht vier grundlegende Persönlichkeitstypen sichtbar.
Je nach Ausprägung legt Ihr Gegenüber unterschiedliche Schwerpunkte, etwa als dominanter, initiativer, stetiger oder gewissenhafter Typ. Doch wie lassen sich diese Typen im Gespräch erkennen? Und vor allem: Wie können Verkaufsgespräche gezielt auf die jeweilige Persönlichkeit abgestimmt werden? In diesem Beitrag erhalten Sie praxisnahe Impulse für Gespräche mit dem sogenannten „stetigen“ Typus.
» Hier schlägt Vertrauen jedes Tempo
Sie haben sich auf ein neues Verkaufsgespräch verabredet. Und das Erste, was Sie sehen, wenn Sie das Büro betreten, ist ein schönes Familienfoto auf dem Schreibtisch mit Frau, Kind und Hund. Vor Ihnen sitzt ein interessiertes, zurückhaltendes Gegenüber und hört Ihnen aufmerksam zu. Ganz offensichtlich gehört Ihr Gesprächspartner zu den stetigen Charakteren. Doch wie führt man einen solchen Kunden zum Abschluss? Bei Ihnen klingeln gleich zwei Alarmglocken: Jetzt, bloß nicht zu forciert einen Abschluss erzwingen! Und ja, auf jeden Fall erstmals eine Beziehung herstellen! Sie wissen: Vertrauen ist die Basis, auf der dieser Typus ein Angebot unterschreibt!Charakteristik eines stetigen Typen:
Stetige Typen sind harmoniebedürftig und gute Teamplayer. Sie sind ausgeglichen und vermeidet Extreme. Struktur, Verlässlichkeit und eine klar umrissene Aufgabenstellung sind hingegen sehr wichtig. Stetige Menschen sind geduldig und haben Ausdauer. Sie sind freundlich und sympathisch. Dieser Typus baut gerne enge, langanhaltende Beziehungen auf. Er ist als guter Ratgeber bekannt und trifft eigene Entscheidungen meistens etwas langsamer, dafür aber beständig und gut durchdacht. Spontanität ist keine seiner Stärken!
Was müssen Sie bei einem stetigen Typen unbedingt beachten?
Stetige Typen sind loyal und das nicht nur in Bezug auf ihre Kollegen und Chefs, sondern auch bezüglich gewohnter Handlungsweisen. Zuviel Neues und spontane Änderungen können den stetigen Typen irritieren. Führen Sie also das Gespräch nicht zu schnell zum Abschluss! Er könnte sich sonst überrannt fühlen und dann haben Sie ihn in der Regel für immer verloren. Ein weiteres Handicap mit dem stetigen Typus: Diese Person wird Ihnen unter Umständen gar nicht sagen, ob sie interessiert ist oder nicht. Zum einen, weil sie harmoniebedürftig und damit konfliktscheu ist, zum anderen, weil sie erst darüber nachdenken möchte. Oberflächliche Gründe, wie Statussymbol oder der schlichte Wunsch einen „Deal“ zu gewinnen, zählen bei ihr oft nicht. Ein stetiger Typus kann somit schwieriger zu motivieren und zu lenken sein. Verkaufsabschlüsse gehen nur über Beziehungsmanagement und Vertrauensaufbau.
Woran erkennen Sie einen stetigen Typen?
Einen stetigen Typen erkennen Sie an seiner ruhigen, höflichen, geduldigen Art und seinem harmonischen Auftreten. Ein stetiger Mensch hört meistens gut zu, unterbricht nur selten und sucht Sicherheit statt Risiko. Stetige Menschen sprechen oft etwas leiser und weniger akzentuiert. Der Händedruck ist sanft, der Blick nicht fixierend, sondern freundlich und offen.
Unsere Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch:
Mit dem stetigen Typen verkaufen Sie am besten, wenn Sie behutsam vorgehen, ihm Zeit geben, Stabilität betonen und keinen Druck machen. Zeigen Sie klar, dass Sie zuverlässig sind, arbeiten Sie mit nachvollziehbaren Beispielen, erklären Sie Schritt für Schritt und stellen Sie Fragen wie „Was wäre für Sie ein gutes Gefühl in der Zusammenarbeit?“. Der Abschluss gelingt am besten über Sicherheit und Verlässlichkeit, nicht über Tempo. Führen Sie das Gespräch herzlich und freundlich und zeigen Sie Wertschätzung. Wenn Sie einen stetigen Typ mit einem Kauf überfordern, wird das seine erste und letzte Entscheidung für Sie sein. Gewinnen Sie jedoch sein Vertrauen, ist er ein Kunde auf Lebenszeit.
Sie fragen sich, mit welchem Persönlichkeitstyp Sie reden?
Mit den Potenzialanalysen von AECdisc® lernen Sie, wie Ihr Gegenüber tickt und führen typgerechte Verkaufsgespräche. So finden Sie schneller eine gemeinsame Basis, gewinnen mehr Abschlüsse und bauen stabile Geschäftsbeziehungen auf.
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