Der rote DISG-Typ: Macher wollen kein Gespräch, sondern ein Ergebnis
Immer noch auf der Suche nach dem ultimativen Tipp für Erfolg im Verkauf?
Verkaufen ist Ihre Leidenschaft? Dann wissen Sie, dass nicht jedes Verkaufsgespräch denselben Prinzipien folgt. Die einen sind extrovertiert und begeistert, die anderen sachlich oder gar zurückhaltend. Verkaufen wird viel leichter, wenn Sie verstehen, dass unterschiedliche Menschen unterschiedlich entscheiden. Passen Sie Ihren Kommunikationsstil an den Typus an und Sie haben deutlich mehr Erfolg!
Unser Tipp: Machen Sie eine AECdisc® Analyse und lernen Sie die vier Persönlichkeits-Grundtypen kennen! Je nach Persönlichkeit setzt Ihr Gegenüber andere Schwerpunkte: dominant, initiativ, stetig oder gewissenhaft.
Doch wie unterscheidet man diese verschiedenen Kommunikations-Typen? Und noch wichtiger: Wie führt man persönlichkeitsspezifische Verkaufsgespräche? In diesem Artikel zeigen wir Ihnen Tipps und Tricks für Gespräche mit Entscheidern und Geschäftsführern.
Erfolgreich verkaufen an Entscheider? Die meisten scheitern genau hier:
Der Verkauf an starke und dominante Menschen scheitert selten am Produkt, sondern an weichgespülten Gesprächen. Dominante Typen wollen Tempo, Klarheit und Ergebnisse. Smalltalk und Feature-Gewitter finden sie eher langweilig.
Es ist Ihr großer Tag: Sie sitzen mit dem Geschäftsführer von Handelsunternehmen im Elektronikbereich an einem Tisch – ein strategisch wertvoller Kontakt. Jetzt zählt jede Minute. Ihr Gesprächspartner wird nicht mehr als eine halbe Stunde investieren. Nun kommt es darauf an, präzise und zielgerichtet zu kommunizieren und mit den richtigen Argumenten zu überzeugen. Doch sind Sie für ein Gespräch mit einem Entscheider auch richtig vorbereitet?
Charakteristik eines dominanten Menschen:
Ein dominantes Gegenüber will gewinnen. Er oder sie sieht in allen Anfragen eine Herausforderung und einen Wettbewerb. Dominaten Typen sind entschlossen und überzeugend. Sie sind Macher und abenteuerlustig.
Dieser Typus ist sachorientiert und willensstark, mutig, kühn und positiv. Im Gespräch ist der Dominante entscheidungsfreudig und innovativ. Der Dominate setzt seine Ziele um. Vor allem, wenn ein hoher individualistischen Wert im Spiel ist.
Was Sie bei einem dominanten Typen beachten sollen?
Dominante Typen sind streitlustig und können als sehr Ich-bezogen wahrgenommen werden. Es ist manchmal schwierig, Sie zu überzeugen. Hier ist es sehr wichtig, ausreichend vorbereitet zu sein und sehr schwierig, wenn Sie zu unsicher rüberkommen.
Vermeiden Sie auch, zu langsam zu sprechen, sich zu wiederholen oder zu ausladend und emotional zu kommunizieren! Seien Sie mindestens genauso entscheidungsfreudig und versiert wie Ihr Gegenüber und liefern Sie ihm ein Gespräch auf Augenhöhe!
» Doch woran erkennen Sie, dass Sie mit diesem Typus reden?
Das Auftreten eines dominanten Typ ist sehr präsent: mit einer lauten Stimme, einem kräftigen Händedruck und einen intensiven Blick geht der Dominate aktiv auf sein Gegenüber zu. Dabei bedient er sich einer ganzen Bandbreite an Gestik und Mimik, um sein Gesagtes wirkungsvoll zu unterstreichen.
Den dominanten Typus erkennt man daran, dass er im Gespräch sofort zur Sache kommen will. Typische Fragestellungen seinerseits sind: „Ist das effizient? Wieviel kostet das? Was ist das Ergebnis? Und worin besteht die Innovation?“
Unsere Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch:
Für ein erfolgreiches Gespräch mit einem dominanten Typus muss das Gegenüber gut vorbereitet sein und das Anliegen zügig, klar und logisch vortragen. Der dominante Typus sollte aktiv in das Gespräch einbezogen werden. Auf einer sachlichen Basis und nicht emotional.
- Der Verkauf sollte hier zügig abgeschlossen und nicht zu lange hinausgezogen werden.
- Machen Sie eine klare, verlässliche Ansage wie: „Sie wollen mehr Umsatz nächstes Jahr erreichen? Hier ist der direkteste Weg dorthin.“
- Zeigen Sie Führung, bieten Sie maximal zwei Optionen.
- Sprechen Sie in Zahlen („+15% Abschlüsse“, „3 Wochen schneller“) und fragen dann konsequent nach der Entscheidung: „Wollen wir starten oder Option B wählen?“
Dominante kaufen nicht, weil sie ein nettes Gespräch genießen, sondern von Verkäufern, die Haltung zeigen und Ergebnisse liefern. Vermeiden Sie es im Verkaufsgespräch, sich das Heft aus der Hand nehmen zu lassen.
Und last but not least: Geben Sie nur Versprechen, die Sie halten können! Vereinbarungen sollten nur gesetzt werden, wenn diese wirklich umsetzbar sind.
Sie fragen sich, ob Ihr Gesprächspartner dominante Anteile hat?
Durch Potenzialanalysen von AECdisc® lernen Sie, wie Ihr Gegenüber tickt und führen typgerechte Verkaufsgespräche. So finden Sie schneller eine gemeinsame Basis, gewinnen mehr Abschlüsse und bauen stabile Geschäftsbeziehungen auf.
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