Vertriebsentwicklung

Die besten Teams, die besten Ergebnisse

„Vertriebsmitarbeiter werden in der Regel wegen ihrer Fertigkeiten und Kenntnissen eingestellt und wegen der nicht passenden Motivation oder Persönlichkeit dem Arbeitsmarkt wieder sozialverträglich zur Verfügung gestellt.“ – Rainer Skazel

Unsere Erfahrung ist, dass jeder 2. Vertriebler in den ersten 18 Monaten scheitert. Das ist teuer, frustrierend und zeigt, wie entscheidend die richtige Auswahl und Entwicklung von Mitarbeitern im Vertrieb ist. Motivation, Persönlichkeit, die passenden Talente und gezielte Förderung führen zu nachhaltig besseren Ergebnissen – im Vertrieb zählt die Performance!

In unserer Arbeit sehen wir immer wieder:

Viele Unternehmen schöpfen nur einen Bruchteil ihres Vertriebspotenzials aus. 30% der Potenziale im Vertrieb bleiben ungenutzt.
Fehlbesetzungen kosten Zeit, Geld und bremsen die Leistung des gesamten Teams.
Vertriebsergebnisse verbessern sich signifikant, wenn Mitarbeitende typologisch auf Kunden eingehen können.

Das ist für nachhaltigen Vertriebserfolg wichtig!

1. Rekrutierung: Die Besten ins Team holen

Ihr Vertriebserfolg beginnt mit der richtigen Auswahl Ihrer Mitarbeiter. AECdisc^® unterstützt Sie dabei, die Talente zu finden, die wirklich zu Ihrer Vertriebsstrategie passen. Die AECdisc^® Potenzialanalyse liefert Ihnen klare Erkenntnisse zu den Stärken, Motiven und Verhaltensmustern Ihrer Bewerber – und zeigt Ihnen, ob der Kandidat auf Ihr Ziel- und Anreizsysteme passt. Wer hat das Potenzial, im Vertrieb wirklich zu überzeugen?

Ergebnis: Sie stellen nicht nur Menschen ein, die auf dem Papier „gut aussehen“, sondern solche, die auch im Alltag abliefern und langfristig Erfolg haben.

2. Entwicklung von leistungsstarken Vertriebsteams

Ein starkes Vertriebsteam besteht nicht nur aus Einzelkämpfern. Mit AECdisc^® identifizieren Sie die Potenziale Ihrer Mitarbeitenden und schaffen die Basis für ein erfolgreiches und performantes Team.

Die AECdisc® Potenzialanalyse leistet für Ihr Vertriebsteam:

Hunter und Farmer zu erkennen und richtig einzusetzen
Team-Ziele nach der Teamstruktur richtig wählen
Zusammenarbeit und Teamkommunikation zielgerichtet optimieren
Motivation und Engagement steigern Fluktuation bedeutend senken

Ergebnis: Ein Vertriebsteam, das verkauft, zusammenarbeitet und liefert.

Geben Sie Ihren Vertrieb den richtigen Anreiz?

3. Typologisches Verkaufen: Kunden individuell überzeugen

Verkäufer, die ihre Kunden wirklich verstehen, verkaufen erfolgreicher. Mit AECdisc^® lernen Ihre Mitarbeiter, Kunden in kürzester Zeit typologisch zu erkennen – und ihre Ansprache entsprechend anzupassen. Typologisches Verkaufen ist keine Theorie – es ist ein praktisches Werkzeug, das Ihre Vertriebsergebnisse messbar verbessert.

Ihre Vertriebler lernen anhand der AECdisc^® Potenzialanalyse:

Kunden schnell und präzise typologisch zu erkennen
Kommunikations- und Verkaufsstrategien gezielt auf den Kundentyp anzupassen
Effektivere Verkaufsgespräche zu führen, die überzeugen und abschließen

Das Ergebnis: Höhere Abschlussquoten durch ein besseres Kundenverständnis und langfristige Beziehungen, die auf Vertrauen und individuellen Lösungen basieren.

Mit der AECdisc^® Potenzialanalyse schnell zu mehr Vertriebserfolg

Effektive Rekrutierung, gezielte Entwicklung und typologisches Verkaufen – das ist die Grundlage für ein leistungsstarkes Vertriebsteam. Mit AECdisc^® erhalten Sie die Werkzeuge, um diese Basis zu schaffen und Ihre Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern.

Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Vertrieb leistungsstärker machen – kontaktieren Sie uns noch heute!

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Wie definiert sich eine gute “Vertriebsentwicklung”?

» Definition von Vertriebsentwicklung Die Vertriebsentwicklung bezeichnet die strategische Optimierung von Vertriebsprozessen, Strukturen und Methoden, um die Vertriebsziele eines Unternehmens effizient zu erreichen und die Vertriebsleistung zu steigern. Ziel ist es, den Vertrieb so auszurichten, dass er sowohl die Unternehmensziele unterstützt als auch auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingeht. Ein Kernaspekt der Vertriebsentwicklung ist die Verbesserung der Effektivität und Effizienz im Vertriebsteam. Dazu gehören die Analyse und Anpassung von Verkaufsprozessen, die Optimierung der Leads-Bearbeitung sowie die Förderung der Vertriebsmitarbeiter. Regelmäßige Schulungen und Coachings helfen Verkäufern, ihre Fähigkeiten im Verkauf zu erweitern, sei es in der Gesprächsführung, im Umgang mit CRM-Systemen oder bei Verhandlungen. Moderne Technologien wie Customer Relationship Management-Tools unterstützen dabei, Kundenbeziehungen zu verwalten und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Durch datenbasierte Einblicke können Unternehmen potenzielle Wachstumsbereiche erkennen und Vertriebsstrategien präzise auf die Einflussfaktoren des Marktes abstimmen. Ein strukturierter Ansatz fördert zudem die Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebsteams. Klare Ziele, Aufgabenverteilung und eine kontinuierliche Analyse der Vertriebsprozesse tragen dazu bei, die Effizienz und Flexibilität bei Veränderungen im Marktumfeld zu steigern. Letztendlich dient die Vertriebsentwicklung dazu, das volle Potenzial des Vertriebs auszuschöpfen, den Umsatz zu erhöhen und sowohl das Unternehmen als auch die Vertriebsmitarbeiter in ihrer Entwicklung voranzubringen.

Verkaufsverhalten

Das Verkaufsverhalten hat eine hohe Hebelwirkung auf den Verkaufserfolg. Durch eine fundierte Verhaltensanalyse erhalten Sie verlässliche Daten, um die richtigen Mitarbeiter einzustellen und ihre Stärken im Sinne des Unternehmenserfolgs einzusetzen. Im Rahmen eines Benchmarkprozesses lassen sich die erforderlichen verhaltensrelevanten Elemente, bezogen auf die konkrete Arbeitsstelle, im Unternehmen ermitteln. Die erhobenen Informationen zur Persönlichkeitsstruktur dienen als Grundlage im Personalauswahlprozess oder für zielgerichtete Personalentwicklungsmaßnahmen (Trainings, Coachings). Darüber hinaus ermöglicht die AECdisc^® Potenzialanalyse, gezielt Schwachstellen im Vertriebsprozess zu identifizieren und Maßnahmen zur Optimierung umzusetzen. Insbesondere bei der Generierung und Bearbeitung von Leads hilft die Analyse, klare Handlungsfelder zu definieren und den gesamten Verkaufsprozess effizienter zu gestalten. Durch die Einbindung moderner Tools, wie beispielsweise CRM-Systeme, können Vertriebsangestellte dabei unterstützt werden, ihre Zeit und Ressourcen besser zu nutzen.

Anhand der AECdisc^® Potenzialanalyse lassen sich folgende Fragen beantworten:

Wen brauchen wir?
Wer passt zu uns?
Wie können wir Lücken zwischen Mitarbeiterprofil und Job-Soll-Profil schließen?
Ist Verkaufen wirklich seine/ihre Leidenschaft?

Zusätzlich liefert die Potenzialanalyse wertvolle Einsichten, um die bestehende Vertriebsstrategie zu schärfen und den Erfolg in Sales-Teams langfristig zu sichern. Durch maßgeschneiderte Trainings und Coachings können Teammitglieder gezielt weiterentwickelt werden, etwa in der Kunst des Verkaufsgesprächs oder bei der professionellen Betreuung von Kunden. So wird nicht nur die Leistung des Einzelnen gesteigert, sondern auch die Effektivität des gesamten Managements im Vertrieb erhöht.

Praxisbeispiel

Laut Benchmarkprofil wird eine Person mit hohen kommunikativen Fähigkeiten (gelb) in Kombination mit hoher Zielorientierung (rot) gesucht. Das Bewerberprofil verdeutlicht, dass dieser Bewerber durch andere Stärken glänzt, beispielsweise durch eine ausgeprägte Beziehungsorientierung (grün) und Analysefähigkeit (blau). Der Bewerber könnte seine Stärken an diesem Arbeitsplatz nicht optimal nutzen.

Verkaufskompetenz

Welche Mitarbeiter und Kompetenzen sind zur Zielerreichung notwendig?

Verkaufskompetenzmessung ist besonders wichtig für Quereinsteiger und Vertriebsmitarbeiter, die mit großem Erfolg agieren möchten. Mit der AECdisc^® Potenzialanalyse wird individuell ermittelt, welche der erforderlichen Kompetenzen vorhanden sind und welche Verkaufskompetenzen weiterentwickelt werden müssen. Die Ergebnisse dienen zur Offenlegung individueller Trainingsfelder, damit Vertriebsmitarbeiter systematisch geschult werden können.

Maßgeschneiderte Vertriebsstrategien: Kompetent, innovativ, zukunftsorientiert

Mit unserer Expertise helfen wir Ihnen, Ihre Vertriebskompetenz durch eine Kombination aus Potenzialanalysen, zielgerichteten Schulungen und individuellen Coachings gezielt zu stärken. Unser Ansatz unterstützt Sie dabei, sowohl Ihre Vertriebsorganisation als auch Ihr Verkaufsteam optimal aufzustellen, um Ihre Vertriebsziele und damit auch Ihre Unternehmensziele zu erreichen.

Eine fundierte Potenzialanalyse ermöglicht es uns, die Stärken und Entwicklungsfelder Ihrer Vertriebsangestellte zu identifizieren und maßgeschneiderte Maßnahmen zur Qualifizierung zu entwickeln. Dies legt den Grundstein für eine erfolgreiche Entwicklung des Vertriebs, da wir Ihnen zeigen, wie Sie potenzielle Kunden effizient ansprechen und qualifizieren können, sei es über Inbound- oder Outbound-Strategien, wie z. B. Kaltakquise, Lead-Generierung oder personalisierte Ansprache per Telefon oder E-Mail.

Unsere Schulungen vermitteln bewährte Best Practices im Bereich des Customer Relationship Management (CRM) und zeigen, wie Tools oder andere Softwarelösungen eingesetzt werden können, um qualifizierte Leads zu priorisieren, den Verkaufszyklus zu verkürzen und die Konversionsrate zu verbessern. Mit einem klar definierten Aktionsplan helfen wir Ihnen, eine schlagkräftige Vertriebsstrategie zu entwickeln, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen in den richtigen Vertriebskanälen positioniert und Ihre Gewinnspannen optimiert.

Unsere Coachings richten sich an Vertriebsleiter, Aussendienst-Teams und Verkaufsteams, um sie gezielt bei der Verbesserung von Effizienz und Effektivität zu unterstützen. Dabei zeigen wir auf, wie ein starkes Nutzenversprechen formuliert wird und warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl für Ihre Zielgruppe ist. Dies steigert die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses und stärkt die Schlagkraft im Vertrieb.

Mit unseren Trainings und Tools, wie E-Mail-Vorlagen, Preisstrategie-Workshops oder Sales Enablement, machen wir Ihr Team fit, um gezielt auf Verkaufsziele hinzuarbeiten und den Absatz des Unternehmens nachhaltig zu steigern. Egal, ob Sie im SaaS-Bereich, im klassischen Handel oder in einer anderen Branche tätig sind – wir bieten Lösungen, die individuell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, den Erfolg Ihres Vertriebs langfristig zu sichern.

Motivation

Das Verkaufen ist ein Verhaltens- und Motivationsberuf. Zahlreiche Beispiele zeigen, dass Mitarbeiter nicht auf das Entgeltsystem eines Unternehmens reflektieren.
Umsatzziel fördernde, leistungsmotivierende Vergütungssysteme von Unternehmen sind mit der Motivationskultur der Mitarbeiter oft nicht kompatibel. Um Mitarbeiter zu motivieren, müssen deren individuellen Motive bekannt sein. Motive sind – wie das Verkaufsverhalten von Mitarbeitern – messbar.

Wichtigste Grundregel: Motive der Mitarbeiter müssen im Job belohnt werden.

Motivationsfaktoren, die für Mitarbeitende im Vertrieb typisch sind.

» Ökonomisch

Interesse am Umgang mit Zeit, Geld, Budgets

» Theoretisch

Lust auf Wissen, Weiterbildung, Ursache & Wirkung,
Wahrheit herausfinden, Probleme lösen

» Individualistisch

Karriere machen, Gewinner sein, Führungsaufgaben
übernehmen, im Leben vorankommen

Motivationsindex

Die Fachzeitschrift acquisa hat in einer Studie mit 500 Top-Verkäufern die erfolgsherbeiführenden Motivationsfaktoren analysiert. Bei 71 % der Top-Verkäufer befand sich das ökonomische Motiv auf Platz 1.